Waarde is geen prijs: waarom de overnameprijs afwijkt van de waardering

Waarde: een schatting op basis van aannames

Een waardering is een redenering: deze winstcapaciteit, dit risico, deze groei, dus deze waarde. Ze is onderbouwd maar nooit exact, omdat ze steunt op aannames over de toekomst en op een multiple die uit vergelijkbare transacties is afgeleid. Twee ernstige waarderaars komen zelden op hetzelfde getal uit, en allebei kunnen ze gelijk hebben. Een waardering is een ordegrootte met een bandbreedte, geen prijskaartje.

Prijs: wat één koper op één moment betaalt

De prijs is het bedrag waarop verkoper en koper elkaar vinden, in een concrete deal, met een concrete structuur, op een concreet moment. Hij bevat alles wat een waardering niet kan meten: wat het bedrijf voor deze specifieke koper waard is, hoeveel hij kan financieren, hoe graag hij het wil en hoeveel andere kandidaten er aan tafel zitten.

Zeven redenen waarom prijs en waarde uit elkaar lopen

1. Synergieën. Een concurrent die uw overheadkosten kan schrappen of uw klanten zijn producten kan verkopen, verdient meer aan uw bedrijf dan u. Hij kan dus meer betalen, en zal dat alleen doen als hij moet.
2. Concurrentie tussen kopers. Eén kandidaat betaalt de waarde; drie kandidaten betalen de prijs van de beste. Een georganiseerd verkoopproces is daarom vaak meer waard dan elke optimalisatie van de cijfers.
3. Financierbaarheid. Banken financieren een beperkt veelvoud van de EBITDA. Een ondernemer-overnemer kan niet meer betalen dan wat hij leent plus wat hij zelf heeft, hoe overtuigd hij ook is.
4. Dealstructuur. Een prijs van € 2.000.000 met € 600.000 earn-out en € 400.000 vendor loan is geen € 2.000.000. Cash bij closing is de enige harde component.
5. Netto schuld en werkkapitaal. De ondernemingswaarde wordt op de closingdatum omgezet in een aandelenprijs. Discussies over wat schuld is, wat cash is en welk werkkapitaal normaal is, verschuiven gemakkelijk tien procent van de prijs.
6. Bevindingen uit de due diligence. Elke niet-gedocumenteerde afspraak, elk fiscaal risico en elke afhankelijkheid van de eigenaar wordt na de intentieverklaring een argument om de prijs te herzien.
7. Timing en motivatie. Een verkoper die moet verkopen, krijgt minder dan een verkoper die kan verkopen. Een koper die een strategisch gat moet vullen, betaalt meer dan een koper die rustig rondkijkt.

Hoe u de prijs naar de waarde brengt (of erboven)

• Creëer keuze. Spreek met meerdere kandidaten tegelijk en laat dat weten. Exclusiviteit geeft u pas na een bod dat u bevalt.
• Verminder het risico voor de koper. Managementlaag, contracten, propere cijfers, een geloofwaardig budget. Elk risico dat u wegneemt, komt terug in de prijs.
• Onderhandel de structuur, niet alleen het bedrag. Een lagere prijs volledig in cash kan beter zijn dan een hogere prijs met een onzekere earn-out.
• Ken uw ondergrens vooraf. Bereken wat u netto overhoudt na schulden, kosten en meerwaardebelasting, en beslis vóór de onderhandeling wanneer u opstaat.
• Verkoop op uw moment. De beste prijs wordt betaald voor een bedrijf dat groeit en niet moet verkopen. Begin twee jaar op voorhand, zoals het stappenplan beschrijft.

De indicatieve waarde die u op deze site berekent, is precies dat: een startpunt om te weten in welke ordegrootte u onderhandelt. Hoe die berekening in elkaar zit, leest u in Wat is mijn bedrijf waard?.